【踏浪者說】晉工機械柯金鐤：差異化戰略鍛造出海核心優勢——來源於：晉江市總商會

　　在“晉江經驗”的引領下
，紮根這片擁有悠久出海史的土地，一批極具“愛拚會贏”精神的晉江民營企業家積極探尋“晉江創造”國際化之路。

　　風好正是揚帆時
，奮楫逐浪向未來。2025年新春伊始
，晉江市“晉品出海”指揮部正式揭牌，開啟新一輪的出海浪潮。晉江市工商聯（總商會）特辟《踏浪者說》專欄，邀請代表性出海企業負責人
，分享成功經驗，發表真知灼見，助推晉江民營企業從“單兵作戰”轉向“抱團出海”。

　　福建晉工機械有限公司（下稱“晉工機械”）創辦於1979年
，是一家集生產JGM輪式裝載機、叉裝機
、履帶式及輪式液壓挖掘機及其零部件的大型專業化工程機械企業。在國家“一帶一路”倡議帶動下，晉工機械積極拓展國際市場，產品遠銷東南亞
、中東、中亞
、歐洲等40多個國家和地區。

　　柯金鐤是晉江市總商會名譽會長
、安海商會黨委書記、晉江市智能裝備協會創會會長、晉工機械總經理，曾獲得“福建省優秀青年企業家”、“福建省非公有製經濟人士捐贈公益事業突出貢獻獎”

、“閩商建設海西突出貢獻獎”等榮譽。2021年被福建省委授予“福建省優秀共產黨員”稱號。

　　“從目前實際看，晉江機械製造企業出海
，要聚力在加強品牌建設、提升高端市場競爭力、引育國際化人才及增強國際貿易壁壘應對能力等方麵下功夫
，出實招，做文章。”

　　“發展總部經濟,既需要一個地區‘引進來’，也需要培育本地優勢企業，讓它們‘長出來’。期待更多企業加快出海，通過雙重國際化布局

，助推晉江新一輪總部經濟發展。”

　　柯金鐤：在差異化產品供給上，持續推進產品創新
、智能化升級和綠色環保，滿足用戶多樣化需求。比如，將人工智能、大數據、物聯網等技術融入產品，開發智能控製係統、遠程監控
、自動駕駛等功能，提升設備的效率和安全性。又如，成立晉工新能源公司
，通過研發電動
、混合動力等新能源設備
，減少排放
，滿足全球對環保的要求。

　　在差異化服務供給上，yifangmian，zuoqiangbendihuafuwu。tongguojianlihaiwaijingxiaoyufuwuqudao
，weikehutigongkuaisuxiangyingheweixiufuwu。lingyifangmian
，chuangxinshuzihuafuwu。liyonghulianwangheshuzihuajishu，tigongyuanchengzhenduan、預防性維護、在線培訓等服務
，提升服務效率。通過“兩條腿”走路，保證售後服務品質

，增強客戶黏性。

　　在差異化體驗供給上
，晉工機械提供定製化設計，可以根據不同地區的氣候、地形和施工需求，提供定製化產品。同時，通過參加國際展會提升品牌知名度，樹立高端形象。

　　柯金鐤：womendezuofagaikuoqilaijiushisitiao。yishicanjiaguojizhanhui，zhanshizuixinjishuhechanpin
，tishengpinpaizhimingdu。ershijiaqianghexinjishuyanfa，tishengchanpinfujiazhi。sanshijianlihaiwaihexinshichangjingxiaotixi
，rongrubentushichang。sishijiaqiangrencaipeiyang，dazaoguojihuatuandui。

　　柯金鐤：通過這幾年的實踐
，晉工機械主要圍繞五個方麵發力。一是深入調研

，了解市場需求

，包括氣候、地形
、施工習慣等等。二是深入分析采購習慣。不同地區的客戶對價格
、付款方式、售shou後hou服fu務wu等deng有you不bu同tong偏pian好hao，企qi業ye需xu要yao根gen據ju這zhe些xie習xi慣guan調tiao整zheng銷xiao售shou策ce略lve。三san是shi推tui進jin產chan品pin定ding製zhi化hua改gai造zao
，滿man足zu本ben地di化hua需xu求qiu。四si是shi實shi施shi合he規gui性xing改gai造zao
，以yi符fu合he當dang地di行xing業ye標biao準zhun、法律法規。五是建立本土化服務體係，提供及時高效的服務。

　　柯金鐤：晉工機械於2021年成立晉工新能源科技有限公司
，全麵布局工程機械新能源產業，將從四個方麵著手：

　　一是加大技術研發，突破關鍵瓶頸。重點是攻克四項技術，即：電池技術。提升電池能量密度
、xunhuanshoumingheanquanxing，jiangdichengben，jiejuexuhanghechongdianwenti。dianqudongjishu。kaifagaoxiaodianjihediankongxitong，tishengshebeidonglihexiaolv。qinglianghuajishu。caiyongxincailiaohexingongyi，jianqingshebeizhongliang
，jiangdinenghao。zhinenghuajishu。jiangzhinenghuajishuyuxinnengyuanjiehe，shixianshebeidezhinengguanliheyouhuakongzhi。

　　二是豐富產品線，滿足多元需求。目前晉工新能源的產品已涵蓋純電動設備和混合動力設備兩大類，前者包括裝載機
、叉裝機
、輪式挖掘機、小型電動裝載機等
，可滿足環保要求。後者重點針對礦山等複雜工況

，可兼顧動力與環保。

　　三是完善產業鏈，構建產業生態。上遊，將與電池、電(dian)機(ji)等(deng)核(he)心(xin)零(ling)部(bu)件(jian)企(qi)業(ye)合(he)作(zuo)，確(que)保(bao)供(gong)應(ying)鏈(lian)穩(wen)定(ding)。中(zhong)遊(you)，將(jiang)加(jia)強(qiang)整(zheng)機(ji)研(yan)發(fa)和(he)製(zhi)造(zao)，提(ti)升(sheng)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)性(xing)能(neng)。下(xia)遊(you)，將(jiang)完(wan)善(shan)充(chong)換(huan)電(dian)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)，提(ti)供(gong)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)和(he)回(hui)收(shou)利(li)用(yong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)。

　　四是加強標準製定，強化人才培養。gongsijiangnulicanyuzhidingxinnengyuangongchengjixiedejishubiaozhun
，guifanxingyefazhan。jianlixinnengyuanyanjiuyuan，tongguoyinjinhepeiyangzhuanyerencai，weifazhantigongrencaizhichi。

　　柯金鐤：從整體看，優勢主要體現在三個方麵。一是成本優勢。晉江機械製造性價比高，能更好滿足發展中國家的需求。二是技術積累與創新能力優勢。晉江機械製造走過多年發展道路，積累了深厚技術和豐富經驗，且較早致力於自動化、智能化產品及解決方案的創新。三是海外僑胞資源優勢。晉江是著名僑鄉，海外晉江籍華人華僑約有300萬人。近年來，晉江圍繞產業特色，發揮行業商協會作用
，聯動僑商僑力資源，助力企業抱團拓展海外市場，取得顯著成效。

　　從目前產業出海的實際看
，我市機械製造企業還需要在加強品牌建設
、提升高端市場競爭力、引育國際化人才及增強國際貿易壁壘應對能力等方麵下功夫
，出實招，做文章。

　　柯金鐤：困難和問題體現在五個方麵：一是資源有限
，抗風險能力弱。表現在資金不足
、人(ren)才(cai)短(duan)缺(que)以(yi)及(ji)信(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)上(shang)。二(er)是(shi)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)不(bu)足(zu)。在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)上(shang)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)度(du)較(jiao)低(di)
，難(nan)以(yi)與(yu)大(da)型(xing)企(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)。產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)缺(que)乏(fa)信(xin)任(ren)感(gan)。三(san)是(shi)本(ben)地(di)化(hua)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)弱(ruo)。一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)市(shi)場(chang)適(shi)應(ying)能(neng)力(li)差(cha)，對(dui)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)了(le)解(jie)不(bu)足(zu)，難(nan)以(yi)提(ti)供(gong)符(fu)合(he)本(ben)地(di)需(xu)求(qiu)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)能(neng)力(li)弱(ruo)，導(dao)致(zhi)成(cheng)本(ben)高(gao)、效率低。四是麵臨技術、關(guan)稅(shui)等(deng)國(guo)際(ji)貿(mao)易(yi)壁(bi)壘(lei)，競(jing)爭(zheng)力(li)不(bu)強(qiang)。五(wu)是(shi)政(zheng)策(ce)與(yu)法(fa)律(lv)風(feng)險(xian)。目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)的(de)政(zheng)策(ce)變(bian)化(hua)可(ke)能(neng)對(dui)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)運(yun)營(ying)產(chan)生(sheng)重(zhong)大(da)影(ying)響(xiang)
，加(jia)之(zhi)對(dui)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)法(fa)律(lv)法(fa)規(gui)不(bu)熟(shu)悉(xi)，容(rong)易(yi)引(yin)發(fa)法(fa)律(lv)糾(jiu)紛(fen)。

　　中小企業如何更好出海？我有六點建議。一要加強資源整合，提升抗風險能力。通過政府組織
、聯盟等形式聯合出海，降低風險。尋求政府


、金融機構和投資機構支持，破解資金不足。招引專業人才，補齊人才短板。二要提升品牌影響力。實施差異化定位，打造獨特的品牌形象。開展數字化營銷，利用社交媒體、跨境電商平台等數字化手段
，提升知名度。參加國際展會
，提升品牌曝光度。三要加強本地化運營。深入了解目標市場，製定本地化策略。建立本地化團隊
，提升市場響應速度和服務質量。探索與本地企業

、經銷商和代理商合作，快速融入本地市場。四要應對國際貿易壁壘。quebaochanpinfuhemubiaoshichangdejishubiaozhunherenzhengyaoqiu。zaimubiaoshichangjianlishengchanjidi
，guibiguanshuibilei。tongshi，yaomiqieguanzhumubiaoshichangdezhengcebianhua
，jishitiaozhengcelve。五要降低政策與法律風險。聘請法律顧問
，確保合規運營。建立政策跟蹤機製。實施多元化市場布局，分散風險。六要利用數字化技術提升效率。利用數字化工具提升供應鏈
、財務和客戶管理效率。通過跨境電商平台拓展海外市場。利用大數據分析市場趨勢和客戶需求，優化決策。

　　柯金鐤：晉江市“晉品出海”指揮部成立

，恰逢其時。我認為，他將在政策指導與幫扶、海內外資源整合、發展方向指引等方麵為企業提供幫助，促進“晉品出海
，貿通全球”。

　　從我個人的理解，建議：要定期開展出海政策輔導，幫助企業規避海外市場風險
，指導發展方向
；要借助晉江得天獨厚的海外僑胞資源，幫助企業出海牽線搭橋
，實現互惠共贏；要組織統一的出海活動

，並給予企業適當的費用支持。

　　柯金鐤：晉工機械將在四方麵發力
，即：整合現有資源，提升生產效率；加強海外市場拓展；加大研發投入

，提升差異化產品競爭能力；全力推進新能源產業的布局與拓展。晉工機械期望通過高質量出海
，助推晉江新一輪總部經濟發展。

　　duijinjiangfazhanzongbujingji，woyouliangdianjianyi。yishiyaozhengheziyuan，zhengqitongxin，jinyibutishengjinjiangzaiquanguonaizhiquanqiudechengshichanyepinpaiyingxiangli。ershiyaochutairencaipeiyu、金融渠道、設備投入
、技術革新、銷售突破等與晉江企業經營發展緊密相關的扶持政策。